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同一片商业天空下,有人黯然退场,现金消经销商有人风生水起。流告白小姐管家婆四肖八码及2025新奥天天开奖记录

作者:唐纳德

来源:快刀财经(ID:kuaidaocaijing)

你可能并不知道,急快你喝的生死大考啤酒、可乐和牛奶等,现金消经销商大多来自经销商供货,流告但别以为他们日子就比超市好过,急快这里有说不出的生死大考苦。

所以,现金消经销商快消行业的流告经销商还赚钱吗?

今年7月,苦涩的急快重庆某地的仓库里堆满了积压的大礼盒和临期牛奶,老张蹲在成箱的生死大考货品前抽着烟,有点发愁。现金消经销商做了十几年饮料批发的流告他,去年利润还不到5个点,而刚结束的618电商平台的同款产品售价竟然比他的进货价还低。

现在仓库租金比利润高,不做等死,做了找死。”他苦笑着掐灭烟头,这不,更有意思的是,手机上又刚收到的厂家业务员发的新季度压货通知。

无独有偶,在上海一家社区便利店的角落,之前那个某饮料冰柜如今空空如也。店老板老李直言不讳:“业务员三个月换了两个,费用结算一塌糊涂,卖一箱亏五块,还不如不进货。”

当然,快消行业也有笑了的老板,浙江老王入行光良酒不到5个月,他的网红小酒产品竟然覆盖了 2000+餐饮/商超网点,单店动销最高达到30件/月。

同一片商业天空下,反差就是这么大,在快消行业为何有人黯然退场,白小姐管家婆四肖八码及2025新奥天天开奖记录有人风生水起呢?

01

经销商们的第一桶金

先给快消行业的经销商们画个像,特指的就是那些不从事生产但专门为厂家(白酒、饮料、食品等行业)提供货物周转、流通和上柜服务的渠道商。

它们是怎么赚钱的?弄清楚这个问题之前,需要先解释下经销商的职能,一个是资金物流平台,好比我们从商店里面购买一支雪糕,其背后是经销商大批量从厂家采购并发货,再到入驻到超市的整个流程。二来是铺货,厂家也讲铺货或者渠道下沉。


20世纪80年代,经销商们在商品经济的驱动下,开始“坐商”向“行商”转型。为了让经销商装车送到店,厂家们花了不少力气推广。“一件啤酒要么就送要么就不买”,这是厂家们对经销商的一致要求,渐渐地后来配送成为经销商的标配,大家才以为配送是正常的。

最明显的就是娃哈哈的例子,那个年代都可以把渠道下沉到新疆一些连鸟都不见得有的地方去。“娃哈哈太强大了,这源于这家老牌快消品的联销体模式,聚推广、分销、仓配、资金职能于一身,相当于大家的利润捆绑在一起了”。经营快消品多年的老余讲道。

你多跑几家店,厂家就多给你多少差价和利润点。这是早期的模式,那会儿,经销商的时代使命,就是通过深度分销,协助大型品牌商完成了全国化终端覆盖,从而使中国多数快消品行业完成了集中化、寡头化。

还有一个背景,中国幅员广阔,早期城镇化率不高,缺乏大型渠道商和大型零售商,消费层级多元。深度分销正是借助经销商小型化(经销商的规模比过去的批发商小得多),从而厂家能够以“深度介入”的方式,完成对渠道的掌控。比如,铺货、压货等市场行为,在欧美等国家难以想象。

于是,经销商们挣钱的模式就可以总结出来了。

1)差价。以量取胜,好比一件牛奶赚50,100件就赚5000。

2)奖励。这就包括各种提货达成奖励、铺货达成奖励、新品动销奖励……

3)返利。厂家兑付给合作伙伴的返点提点。

很多年前的快消行业的“黄金时代”里,经销商们坐在财富快车的前排。他们手握 “金钥匙” 从厂家进货,仓储管理,向下游批发商或终端铺货,资金垫付,市场维护。在这一链条中,“搬箱子”也能搬出金饭碗。


“十年前,稳定的收入和企业配车,让快消行业成为县城年轻人眼中的‘香饽饽’,想进商贸公司都得托关系。”山东的一位经销商讲到。

彼时,15%~20%的毛利率是行业基准,西南地区前旺旺代理商刘洋透露:“当时快消品行业留给经销商的平均毛利率和净利润率分别为15%和10%,虽然旺旺留给经销商的利润仅有几个点,但至少能带货赚钱。”

而且,经销商的价值不仅在于商品流通,他们基本帮品牌构建了毛细血管网络。青岛啤酒、农夫山泉、伊利、蒙牛、可口可乐……这些品牌出现在乡镇小卖部的货架上时,无一不是经销商一车一车拉出来的。

02

那些被厂家压榨的日子

但到了现在,经销商可能真不那么挣钱了,尤其是到了2025年的夏天,一边是火辣辣的夏天,本该是出货的旺季,一边有的经销商又像在过“寒冬”。

厂家们给的压力足够大,是影响经销商经营的重要因素。

第一点上库存压力,这几乎成为第一座大山。经销商张明透露:“厂家财报业绩背后,是各种向经销商强行压货的手段。”

例如,2024年三季度末,20家白酒上市企业存货总额高达1536亿元,同比增长12.41%,其中七成酒企库存上升。存货周转天数攀升至868天,创下五年新高,意味着产品从生产到卖出需要近两年半时间。


以洋河为例,刚辞任董事长的张联东就曾在2024年业绩说明会上提到,当前产品利润相对透明,渠道利润空间有所收窄,且2021年以来持续中高速增速,渠道库存存在压力。

越来越多的快消厂家向经销商压不动货了。

有的还直言:“一年投入四五百万做统一拿货实际利润不到30万元。”,哪怕是以前很动销的乳制品,在2025年Q1也仍未走出寒冬,个别行业头部经销商或亏损退出或部分区域市场无人敢接手。


经销商痛苦的另一面,是价格内卷让利润空间荡然无存。比如,拼多多上百亿补贴的500ml冰红茶到手价仅约2元/瓶,多多买菜1L装的低至3-5元/瓶,这比经销商的进货价还低,

以旺仔牛奶为此,此前有部分媒体谈到,125ml装产品在赵一鸣零食店、永辉到家、拼多多的售价分别为2.125元、2.41元和1.86元,而经销商出货价一度跌至27元/提(18盒)。 “出厂即倒挂” 的怪圈中,经销商卖得越多,亏得越惨。


如果要对惨,价格倒挂问题在白酒行业尤为严重,“过去一次打款上百万进货,如今仓库里还有前年的酒”,这是一些经销商的真实案例。

“像有些茅台生肖酒,哪怕一瓶亏1000多元,只要有顾客肯要也得赶紧出手”。有的老板基本上是看透了这种近乎割肉的清货方式。

的确,6月18日,中国酒类流通协会发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》(下称“报告”)指出,今年上半年白酒市场呈现宴请送礼需求减少、价格倒挂等问题,超过40%的经销商、零售商表示面临着现金流压力。


问题是,一边是厂家考核上的加重,一边是价格不挺的困境,这让一些厂家业务员只能将产品以低于进价的价格批给下游渠道,倒贴差价由自行承担或用公司给予的市场费用填补。

除了库存和价格问题,渠道碎片化也颠覆了经销商们的传统优势。

最典型的是如今的“胖东来改造”,越来越席卷零售业,在此背景下,内卷自然要开始,硬折扣超市与零食量贩店遍地开花。

据说,在北方乡镇市场,零售业务几乎全被“直营零食硬折扣店”吸走,传统经销商的长尾利润被拦腰斩断。

在他们这些新零售从业者眼里,现在,经销商的时代使命已经完成。在特定时代是有价值的,最大的价值就是厂家对渠道可控,从而形成流通。只是现在,厂家新渠道战略加速了经销商功能弱化。

还有,沃尔玛、胖东来等大型商超的发展,驱动了厂家改变了传统的渠道经销供货模式,去掉中间商,直供并非没有可能。

回过来看,2014年开始的B2B热潮,最初的目标就是“干掉经销商”。但是,经销商没死,B2B反而死了,不过这却让很多厂家认识到,离开经销商,我也依然能实现铺货到终端。

其实,经销商赚不赚钱厂家最清楚。但业绩压力面前,厂家人员又往往选择避重就轻。

03

经销商该怎么办?

面对生死考验,有的经销商的确也在探索突围路径。

比如,文章开头的光良酒经销客户就是例子,他的打法是,紧跟时代趋势,一旦有网红品牌就跟进,先挣一波再说。

但是从长远看,要么转型,要么提高专业运营能力。

举个简单的例子。有些经销商已经开始了用户运营,并且获得了增长。当然,推广过程有厂家的费用支持。同时,作为经销商也能够赚取销量差价。

而是,有的经销商还在开拓餐饮、特通、社区团购等新场景带来生机,比如,在台州市场,多家餐饮店春节期间 “范小汽奶汽”动销超10件/店,而是转型运营商的钱峰通过私域流量运营将会员复购率提升至65%,8个月新增会员50万人。

而在华东某三线城市,经营食品批发二十年的老周又刚刚上线智能订货系统。他的仓库大屏实时跳动着库存周转数据,业务员手机APP上显示着最优配送路线。

“以前是搬箱子,现在是卖数据,”他指着屏幕上 “库存周转率提升45%” 的曲线说,“这才是我们的新饭碗。”而在全国,数商云DMS系统连接超过15万家终端门店,下沉市场渗透率达70%。

在一些业内人士眼里,外部的价格、品牌竞争等等因素经销商是改变不了的,不如做好自己,坦率地上,未来商贸行业的核心竞争力,不再是比谁仓库大、客户多,而是谁能用数字化把人、货、场拧成一股绳。

总结下来,快消品的竞争,既要靠厂家,有时候还得靠自己,大家在内部本质是供应链效率的竞争,当消费进入碎片化时代,厂家与经销商的关系正从“甲乙方”进化为 “命运共同体,如果经销商们要想从“搬箱子”到“卖运营” ,就得经历一场转型的洗礼。

写在最后:安利一个宝藏读书博主

你今年37岁,跟朋友一起开了一家中古服装店,小日子过得有滋有味,有个交往多年但已并无多少激情的男友,他突然跟朋友说要结婚,却从来没问过你,还一副救世祖的样子,让人火大。于是和男友分手,本以为有朋友作伴,没想到一直同频的朋友却突然要做女强人,打算重新开新店,而你只想待在原地。就在这时,你突然开始重新考虑结婚……

今天分享的是角田光代的小说《三十七》。角田光代非常擅长描写当代女性的处境,《第八日的蝉》《坡道上的家》都是她的作品。

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夏不绿,不著名作家,出版书籍十余本,售出多部影视版权,用写作丈量生活的尘埃。

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